Stratégie : qu'est ce qu'un tunnel marketing ?
Une stratégie tunnel marketing efficace se traduit par un ROI (retour sur investissement) positif et mesuré de manière précise.
Dans un modèle B2B (business to business) la génération de lead est l’objectif principal dont tous KPI (key performance indicator) dépend. En B2C (business to consumer) la mesure d’actions marketing se traduit par le passage à l’acte d’achat des prospects ou le renouvellement d’achats des clients.
Dans ce premier article dédié à la stratégie marketing nous mettrons en avant un modèle tourné B2B.
1) La lead gen : qu'est-ce que c'est ?
La lead generation plus communément appelée lead gen représente le concept de génération de prospects pour le secteur B2B. Un lead est un contact qui est arrivé à vous et qui a communiqué ses coordonnées afin que vous puissiez le recontacter. Il existe plusieurs niveaux de qualification de leads en fonction de l’entreprise et de l’industrie.
La plus haute marche est le lead qualifié qui correspond à : informations suffisantes et vérifiées + correspond à notre cible + a un besoin présent et identifié.
En marketing B2B, l’objectif du service marketing est de générer un maximum de leads entrants (via de la création de contenus et du SEO – search engine optimisation – majoritairement) afin de simplifier le travail des commerciaux. En effet, réussir à générer des leads qualifiés permet d’accélérer le travail de votre équipe commerciale qui aura ainsi moins de « chasse » à faire.
Une stratégie de génération de leads s’inscrit dans une stratégie tunnel marketing ou funnel marketing. Il s’agit de mettre à plat toutes les étapes de l’acquisition de votre prospect à la fidélisation sur la durée de votre client. Il existe plusieurs modélisations nous allons aujourd’hui faire un focus sur le modèle AARRR.
2) Stratégie tunnel marketing : modélisation AARRR
Pour visualiser le tunnel marketing vous pouvez vous imaginer un entonnoir partant de la stratégie d’acquisition de prospects allant jusqu’à celle de fidélisation et de recommandation de vos clients.
Le modèle AARRR repose sur 5 piliers :
Acquisition : comment attirer du trafic qualifié sur votre site ?
Activation : comment faire pour que le visiteur soit enclin à laisser ses coordonnées ?
Retention : comment faire passer plus de temps au visiteur sur votre site et sur votre plateforme ?
Revenue : comment générer des revenus additionnels et ainsi faire grandir un client ?
Referral : comment faire pour que votre client vous recommande à d’autres et se fidélise dans le temps ?
2.1) Acquisition
Vous avez un site tout beau tout neuf, vous avez bien travaillé votre SEO et vous avez mis du budget sur Google ads ? Désormais vous regardez heure par heure le trafic sur votre site en espérant que celui-ci augmente. Mais avez-vous bien travailler les contenus pour acquérir celui-ci ?
Les objectifs d’une stratégie d’acquisition :
- Générer du trafic sur votre site
- Collecter des données
- Obtenir une inscription : essai gratuite, démo, événement etc
Quels contenus pour une stratégie d’acquisition ? :
- Article de blog
- Livre blanc
- Article partenaire avec expert
- Réseaux sociaux
- Infographies
- Inscription newsletter
2.2) Activation
Une fois que vous avez attiré des prospects sur votre site, l’important est qu’ils restent dessus mais surtout qu’ils engagent une action qui leur vous permettra de collecter des données. Ces données sont des informations de contact qui vous permettront de qualifier ou non le lead et ainsi valider celui-ci. N’oubliez pas votre ligne de mire : générer des leads pour alimenter votre travail de prospection.
Les objectifs d’une stratégie d’activation :
- Téléchargement d’un contenu information
- Inscription à un événement
Quels contenus pour une stratégie d’acquisition ? :
- Relatifs aux fonctionnalités
- Relatifs aux exigences et pré-requis métiers
- FAQ
- Vidéos / tutoriels de démonstration
- Webinar
- Conférence
- Onboarding utilisateur
2.3) Retention
Chez un éditeur de logiciel SaaS le but ultime une fois que le prospect a souscrit à une démo ou à un essai gratuit est que celui-ci transforme son essai en abonnement. Pour une société de service dans le B2B l’objectif est de faire perdurer la relation grâce à du contenu ou des événements informatifs qualitatifs.
Les objectifs d’une stratégie de rétention :
- Faire revenir l’utilisateur
- Eduquer les contacts qualifiés grâce à du contenu cible/
- Inciter à une démo
- Enclancher un essai gratuit
Quels contenus pour une stratégie de rétention ? :
- Tutoriels rédigés et / ou vidéos
- Séquences emailing ciblées
- Contenus via le chat du support client
- Etudes de cas client
2.4) Revenue
La croisière a démarré avec votre client et rien ne semble entacher votre relation ? Il est temps de démarrer votre stratégie de générations de revenus additionnels. Un client, s’il remarque que vous lui proposez des choses nouvelles sera plus qu’enclin à écouter vos autres services. En effet, il vous faut adopter une stratégie dite : go the extra mile ! Pour quoi faire cela ?
Les objectifs d’une stratégie de revenue :
- Accompagner vos clients vers la réussite
- Générer des revenus additionnels
- Fidéliser dans le temps
- Améliorer la satisfaction client
- Améliorer l’offre en entendant les retours et attentes clients
Quels contenus pour une stratégie de revenue ?
- Proposer des contenus sur des fonctionnalités supérieures
- Créer un support utilisateur dédié
- Engager votre client avec des enquêtes de satisfaction
- L’inviter à des événements dédiés afin qu’il puisse se projeter dans de nouvelles stratégies.
2.5) Referral
Un client content en parle à 3 personnes tandis qu’un client mécontent en parle à 10 ! Soigner la relation client est importante et lorsque celle-ci se passe à merveille, recensez les feedbacks de ceux qui font votre réussite ! Il sera ravi que vous pensiez à lui et que vous le pensiez suffisamment important pour recueillir son témoignage !
Les objectifs d’une stratégie de referral :
- Générer la satisfaction de vos clients
- Convaincre de l’efficacité de votre solution ou de votre service
- Générer des avis positifs
- Inviter des partenaires grâce aux recommandations
Quels contenus pour une stratégie de referral ?
- Création de cas clients
- Articles invités sur d’autres sites
- Social selling via LinkedIn
- Evénement physiques et / ou virtuels pour générer des rencontres
- Offre parrainage auprès de votre cible
Vous détenez ici toutes les clefs pour mettre en place une stratégie tunnel marketing et ainsi répondre aux attentes prospects / clients tout au long du cycle de vie de celui-ci !
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